Rédiger les plans de ventes
Pour piloter une équipe commerciale sédentaire ou un service client dans un centre d’appels interne ou externe, il est fondamental de documenter correctement vos process afin de former au mieux les équipes. Chez Call Of Success, nous avons des bibliothèques complètes des bonnes pratiques pour rédiger un plan de vente ou salesbook ainsi que les parcours clients. Cette étape est importante surtout si vous souhaitez externaliser auprès d’un partenaire.
Qu’est-ce qu’un plan de vente ?
Le plan de vente est un document support pour les commerciaux de votre service externalisé. Il regroupe l’ensemble des informations utiles à une prospection réussie. C’est un document utilisé pour la formation initiale qui doit être mis à jour régulièrement et prendre en compte les informations commerciales remontées du terrain telles que les nouvelles objections, les avis des commerciaux, les nouvelles offres à prendre en compte, les évolutions des stratégies de ciblage, etc.
Pourquoi la rédaction d’un plan de vente est indispensable pour le succès de sa prospection commerciale ?
Le plan de vente garantit l’efficacité d’une campagne de prospection. Il pose les bases pour la formation des commerciaux qui vont contacter vos prospects. C’est un cadre pour le discours de vente. Sans ce plan de vente, vous risquez de perdre du temps et d'abîmer votre image auprès de vos prospects. Il permet lors des séances de doubles écoutes et des coachings auprès des commerciaux de se référer aux fondamentaux.
Le contenu d’un plan de vente efficace
Les experts Call Of Success vous font gagner un temps précieux. Après une immersion dans vos locaux et quelques séances d’interviews, ils vous rédigent directement le livrable du plan de vente.
Le contenu de ce document est un travail de synthèse qui regroupe les éléments suivants :
| Présentation de la mission |
Il s’agit de décrire précisément l’objectif attendu, et son contexte. |
| Description de l’activité |
Cette partie décrit l’activité de l’entreprise, son organisation, ses métiers, son vocabulaire spécifique. |
| Expliquer les enjeux |
Ou quels sont les points de douleurs de la cible, dans quel contexte elle évolue, et pourquoi elle a un problème que l’entreprise peut résoudre. |
| Présentation de l’offre |
Description de la solution proposée, ses caractéristiques et ses bénéfices pour la cible. |
| Présentation du cadre contractuel et des tarifs |
Cette partie présente le contrat qui est proposé aux prospects, et les tarifs appliqués. |
| Décrire les personas |
Pour chacun des personas, il s'agit de décrire leurs préoccupations, et en quoi le service ou produit répond parfaitement à leurs attentes. |
| Parler de la concurrence |
Situe l’entreprise par rapport à ses concurrents. Cela permet aussi aux commerciaux de préparer leurs réponses aux objections. |
| Développer l’argumentaire |
Étape par étape, les points forts de l’argumentaire sont développés pour une maîtrise parfaite des conversations. |
| Définir les qualifications d’appels |
Il s’agit de définir précisément comment qualifier chaque appel argumenté ou non dans le CRM, afin de réaliser le reporting qui est conforme aux besoins de l’entreprise. |
| Conception du reporting |
Définition de la fréquence d’envoi, des indicateurs à suivre, et des retours à transmettre. |
Les prérequis pour rédiger votre plan de vente
Vous souhaitez externaliser vos ventes ?
Pour que cette opération soit un succès, vous devez être prêt.
Cela signifie d’avoir :
- Développé une bonne connaissance de sa cible
- Calculé le ROI éventuel d’un service commercial externalisé
- Défini des indicateurs de suivi de l’activité
- Identifié les ressources en interne pour le pilotage de l’activité
- Fait le bilan des documents et supports de transmission du savoir-faire.
Call Of Success vous aide à calculer le ROI de votre future campagne de prospection commerciale externalisée grâce à sa capacité de comparer les meilleures performances analysées au sein de sa place de marché des Centres d’Appels.
Découvrir les experts de l’outsourcing
Les experts Call Of Success sont tous des professionnels de l’outsourcing, et possèdent un ADN commun :
- La connaissance du terrain, avec des expériences de direction de compte pour de grandes marques telles que Bouygues Telecom, Cdiscount, AIG Me dans de nombreux secteurs comme l’immobilier, la finance, l’ecommerce, solutions Saas, banque, assurance, tourisme, énergie…
- La maîtrise du pilotage de centres d’appels internes et externes, développée en audit et analyse des organisations et parcours clients et prospects, en transformation et optimisation des activités commerciales et relation client, en professionnalisation des organisations et des équipes opérationnelles, processus d'appels d'offres, processus métier, coach en management de production.
- L’expérience de la direction de compte grâce à des compétences en audit de service client et commercial, en mesure et optimisation des parcours clients, en organisation des directions client et commerce, en coaching de managers, déploiement d’outils et nouvelles technologies, en lancement de nouvelles activités inshore/offshore.
Qu’est-ce qu’un plan de vente ?
Le plan de vente est un document support pour les commerciaux de votre service externalisé. Il regroupe l’ensemble des informations utiles à une prospection réussie. C’est un document utilisé pour la formation initiale qui doit être mis à jour régulièrement et prendre en compte les informations commerciales remontées du terrain telles que les nouvelles objections, les avis des commerciaux, les nouvelles offres à prendre en compte, les évolutions des stratégies de ciblage, etc.
Pourquoi la rédaction d’un plan de vente est indispensable pour le succès de sa prospection commerciale ?
Le plan de vente garantit l’efficacité d’une campagne de prospection. Il pose les bases pour la formation des commerciaux qui vont contacter vos prospects. C’est un cadre pour le discours de vente. Sans ce plan de vente, vous risquez de perdre du temps et d'abîmer votre image auprès de vos prospects. Il permet lors des séances de doubles écoutes et des coachings auprès des commerciaux de se référer aux fondamentaux.
Le contenu d’un plan de vente efficace
Les experts Call Of Success vous font gagner un temps précieux. Après une immersion dans vos locaux et quelques séances d’interviews, ils vous rédigent directement le livrable du plan de vente.
Le contenu de ce document est un travail de synthèse qui regroupe les éléments suivants :
| Présentation de la mission |
Il s’agit de décrire précisément l’objectif attendu, et son contexte. |
| Description de l’activité |
Cette partie décrit l’activité de l’entreprise, son organisation, ses métiers, son vocabulaire spécifique. |
| Expliquer les enjeux |
Ou quels sont les points de douleurs de la cible, dans quel contexte elle évolue, et pourquoi elle a un problème que l’entreprise peut résoudre. |
| Présentation de l’offre |
Description de la solution proposée, ses caractéristiques et ses bénéfices pour la cible. |
| Présentation du cadre contractuel et des tarifs |
Cette partie présente le contrat qui est proposé aux prospects, et les tarifs appliqués. |
| Décrire les personas |
Pour chacun des personas, il s'agit de décrire leurs préoccupations, et en quoi le service ou produit répond parfaitement à leurs attentes. |
| Parler de la concurrence |
Situe l’entreprise par rapport à ses concurrents. Cela permet aussi aux commerciaux de préparer leurs réponses aux objections. |
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Étape par étape, les points forts de l’argumentaire sont développés pour une maîtrise parfaite des conversations. |
| Définir les qualifications d’appels |
Il s’agit de définir précisément comment qualifier chaque appel argumenté ou non dans le CRM, afin de réaliser le reporting qui est conforme aux besoins de l’entreprise. |
| Conception du reporting |
Définition de la fréquence d’envoi, des indicateurs à suivre, et des retours à transmettre. |
Les prérequis pour rédiger votre plan de vente
Vous souhaitez externaliser vos ventes ?
Pour que cette opération soit un succès, vous devez être prêt.
Cela signifie d’avoir :
- Développé une bonne connaissance de sa cible
- Calculé le ROI éventuel d’un service commercial externalisé
- Défini des indicateurs de suivi de l’activité
- Identifié les ressources en interne pour le pilotage de l’activité
- Fait le bilan des documents et supports de transmission du savoir-faire.
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CÉLIA CHAMBELLAN
DG & Co-fondatrice Call Of Success
Parlons de votre projet – Cadrage gratuit de 30 minutes
Call of Success accompagne les entreprises dans toutes les étapes de votre projet d’externalisation.
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