Comment mettre en place un plan de rémunération variable pour vos commerciaux ?
- 36% des commerciaux quittent leur poste pendant leur première année de contrat. Ces derniers étant très sensibles et réceptifs aux incitations financières, il paraît incontournable de mettre en place une politique de rémunération solide et efficace.
- Depuis combien de temps n’avez-vous pas mis à jour le dispositif de variable de vos vendeurs (variables, primes, etc) ?
- Avez-vous en tête le prix que vous êtes prêt à payer pour acquérir de nouveaux clients ?Connaissez-vous le coût moyen d’un commercial ? Ou encore le chiffre d’affaires qu’il devra atteindre pour que le ROI soit positif de votre côté ?
- Connaissez-vous le temps qu’il lui faudra pour atteindre cet objectif ?
- Tenez-vous compte actuellement de tous ces éléments dans l’établissement du plan de rémunération de vos vendeurs ?
Nous savons tous qu’un système de rémunération efficace et gagnant-gagnant est toujours délicat et compliqué à mettre en place ou à adapter en raison de la volonté ferme de rendre le modèle simple tout en tenant compte de tous les indicateurs de performance et de qualité…Vos questions sont nombreuses et légitimes, Call Of Success a conçu ce guide pour y répondre et vous aider à y voir plus clair.
Au sommaire
1ère partie : 10 astuces pour améliorer et booster l’efficacité de votre plan de rémunération variable.
- Choisissez correctement la part et les modalités du variable
- Fixez des objectifs SMART alignés avec la stratégie de l’entreprise
- Établissez un système simple
- Évitez le système unique de rémunération par paliers
- Intégrez des objectifs qualitatifs au plan de rémunération
- Récompensez la performance collective
- Encouragez la surperformance
- Choisissez la bonne fréquence de distribution du variable
- Mixez rémunération variable et animation commerciale
- Mettez à jour vos pay plans au bon moment…
2ème partie : 3 modèles de plans de rémunération
- Modèle de rémunération d’une équipe de Business developers BtoB
- Modèle de rémunération d’une équipe de commerciaux sédentaires
- Modèle de rémunération d’une équipe de SDR
Vous l’aurez compris, dans ce guide sur les plans de rémunérations variables, vous apprendrez pourquoi il est important d’appliquer un système de commissionnement pour motiver vos commerciaux mais aussi comment le mettre en place efficacement.
