Quanta : Mise en place d’une campagne outbound BtoB externalisée
A propos du client
Quanta est une solution Saas de Digital Experience Monitoring (DEM), permettant aux entreprises d’optimiser la performance de leur site internet et leur taux de conversion.
Quanta mesure la capacité d’un site web à répondre efficacement aux interactions des visiteurs et permet ainsi de :
- Mesurer l’expérience utilisateur ressentie
- Anticiper les problèmes techniques futurs
- Comprendre et améliorer proactivement l’expérience digitale des visiteurs
- Prioriser et mesurer les chantiers techniques en assignant la bonne ressource
- Mesurer l’impact sur le business avec une corrélation directe sur le taux de conversion ou le CA
En moyenne cette solution permet d’augmenter de 12% le taux de conversion des entreprises qui l’utilisent.
Le challenge
Les équipes commerciales de Quanta n’avaient pas les ressources en interne pour réaliser une prospection commerciale efficace en appels sortants.
La direction commerciale de Quanta a contacté Call of Success pour mener une campagne outbound externalisée.
Quanta voulait être conseillé dans le choix de son partenaire et être accompagné pendant toute la durée du pilote.
Le dispositif d’accompagnement
L’accompagnement de Call of Success s’est structuré en 4 étapes clés:
- En amont du pilote, afin de définir correctement les besoins de Quanta, nous avons structuré l’intégralité du plan de vente avec pour contenu :
- L’état du marché
- L’offre
- Le modèle tarifaire et contractuel
- Les références et témoignages des clients actuels
- Les forces et faiblesses des concurrents
- Le profil des prospects
- Le fichier d’appels attendu
- La stratégie d’appel
- L’argumentaire détaillé
- Le niveau de qualifications attendu
- La procédure de prise de RDV
- Le reporting attendu
Nous avons, en parallèle, mis en relation Quanta avec deux prestataires spécialisés dans la prospection BtoB et solutions Saas et l’avons aidé à sélectionner celui qui lui convenait le mieux.
- Nous avons ensuite accompagné le set up pour sécuriser le lancement en production :
- Validation des profils des commerciaux
- Brief des équipes (partage du plan de vente, de la stratégie d’appels, des arguments phares, des objectifs attendus…)
- Sessions de training pour les commerciaux
- Construction du reporting de suivi
- Gestion de projet sur le ciblage, la qualification du fichier, le dédoublonnage,..
- Ecoutes à distance sur les premiers jours qui ont suivi le lancement
- Nous avions également pour mission de piloter le partenaire sur les premiers mois qui ont suivi le lancement de la production. Nous avons donc managé en direct les équipes du prestataire et piloté l’activité en assurant :
- Le suivi des reportings et l’analyse des résultats
- La tenue des instances
- Points de productions hebdomadaires
- Séances d’écoutes hebdomadaires
- Le suivi des plans d’actions établis pour booster la joignabilité, la performance commerciale et la qualité des leads transmis
Le résultat
Les 2 premières semaines de production ont fait l’objet d’une attention constante, de séances de calibrage et d'affinage de la cible. Une fois ces modifications effectuées, les résultats ont commencé à ressembler à ce qu’on a l’habitude voir sur du BtoB en terme de joignabilité.
6 semaines après le démarrage du pilote, 1 lead qualifié par jour était envoyé aux équipes de Quanta. L’objectif était donc atteint !
La Direction commerciale a donc décidé de prolonger sa campagne en externe avec Call of Success pour continuer d’alimenter son équipe interne! C’est une affaire qui tourne 😉 !
Le témoignage du client
J’étais assez méfiant à l’idée d’externaliser en raison du manque de résultats que j’avais pu connaitre par le passé. Pour autant, j’ai trouvé la démarche de Call of Success intéressante et je me suis laissé convaincre de refaire un test en m’appuyant sur le réseau et l’expertise de Call of Success. Je ne regrette vraiment pas ce choix, les résultats sont au rendez-vous !
Passer par Call of Success, pour externaliser une partie de mon service commercial, m’a permis d’être mis en relation avec un partenaire expert de la prospection BtoB de confiance et dont l’approche commerciale est bien rodée. Cela m'a également permis de sécuriser le lancement en production en m’appuyant sur l’expertise de Call of success et de me concentrer sur le management de mon équipe interne.
