Sellsy : Audit du service commercial et accompagnement à l’externalisation des Inside Sales

A propos du client

Sellsy est né d’un constat simple : les applications installées allaient devenir obsolètes et la mobilité allait devenir essentielle pour les entreprises.

La force principale de Sellsy est son approche tournée vers l’utilisateur. Non spécialistes du logiciel, les fondateurs de Sellsy ont dès le départ insufflé cette volonté de proposer un produit conçu pour les utilisateurs et non pour les Directeurs des systèmes d’Information.

Son originalité réside dans sa souplesse et sa modularité. En intégrant des fonctions généralement éclatées entre différents logiciels, en ligne ou non, Sellsy permet à ses utilisateurs de gagner fortement en productivité.

Les challenges

Dans un contexte de forte croissance, les fondateurs de Sellsy ont fait appel à Call Of Success pour : 

1. Auditer leur service commercial dans son intégralité afin de :

• Analyser leur processus de vente complet
• Éprouver leurs méthodes commerciales actuelles
• Challenger leur organisation
• Professionnaliser leurs équipes commerciales et leur management

2. Accompagner les équipes managériales dans l’externalisation de l’outbound sale

Sellsy avait déjà testé l’externalisation d’une partie de ses ventes dans le passé, mais sans se faire accompagner par un expert. Cette expérience de l’externalisation n’avait donc pas été à la hauteur de leurs attentes.

Afin d’accélérer leur croissance, la direction a souhaité se faire accompagner par Call Of Success pour tester le canal outbound afin de multiplier les prises de rendez-vous pour ses commerciaux internes. 

Le dispositif d’accompagnement

Call of success a proposé un accompagnement en 3 étapes clés :

1. Auditer - Comprendre

• Rencontres des équipes 
• Analyse du tunnel de vente 
• Analyse du parcours client 
• Analyse des méthodes commerciales

2. Aviser - Conseiller

• Identification des leviers d’optimisation (RH, parcours client, management, méthode commerciale, outils, reportings, formation)
• Plan d’action détaillé (Planification des actions, Définitions des ressources, Mode de mise en œuvre, Gouvernance) 

3. Externaliser l'Outbound

Sellsy souhaitait se faire accompagner par un expert pour l'externalisation de ce nouveau canal de vente afin de tester l’outbound sales.

L’accompagnement de Call Of Success s’est structuré en 3 temps :

• La sélection du partenaire (acteur spécialisé dans le démarchage commercial tech et BtoB, capable de fournir un fichier qualifié en amont des appels)
• La structuration du plan de vente (organisation, brief, argumentaire, qualification, suivi…)
• Le pilotage du prestataire tout au long du pilote
  
  

Le résultat

Call of Success a émis un rapport d’audit et une liste de recommandations opérationnelles sur les thématiques suivantes :

• L’organisation générale du service client et commercial (organigramme, management, accompagnement des équipes)
• La gestion du parcours prospect / client (simplification du parcours prospect / client au niveau des interlocuteurs, rationalisation des services, actes et responsabilités)
• La rémunération des commerciaux (mise en place d’une rémunération basée sur les objectifs de l’entreprise avec un objectif individuel et collectif)
• Le pilotage commercial (formation continue, suivi de la performance collective et individuelle, reportings, réunions hebdomadaires, évaluations)

Après avoir pris conscience des difficultés rencontrées et des leviers d’optimisation de leur service commercial, Sellsy est passé de l’intention à l’action : après avoir mis en place les recommandations identifiées lors de l’audit, ils enregistrent aujourd’hui une croissance à 2 chiffres et constatent une réelle amélioration sur toutes les étapes du funnel de transformation. 

Le partenaire sélectionné pour l’externalisation d’un sale en outbound a su accompagner les équipes de Sellsy pour écrire le parfait funnel de transformation sur ce nouveau canal.

Après 6 mois de pilote, Sellsy a pu apprendre et, grâce à cela, améliorer leur plan de vente afin de l’utiliser avec leurs équipes internes.

Voilà une autre manière d’utiliser des équipes externes expertes d’une activité !