Navigation arrowRetour à l'accueil du blog
Navigation arrow
Vente
Comment mettre en place des objectifs SMART pour votre plan de rémunération commerciale ?

Comment mettre en place des objectifs SMART pour votre plan de rémunération commerciale ?

9/3/2022
• 2 min

Motiver vos commerciaux grâce à un système de rémunération variable composé d'objectifs compris et atteignables par vos équipes.

Vous avez choisi la part et les modalités du variable de la rémunération de vos commerciaux, Il est désormais indispensable que les objectifs de vos équipes commerciales soient parfaitement alignés avec la stratégie de l’entreprise et les objectifs de la Direction Générale. Nous constatons trop souvent que cela n’est pas tout à fait le cas.

Certains entrepreneurs se voient payer des variables importantes à leurs commerciaux en faisant un bilan négatif de leurs résultats : ce n’est pas normal.

Si je paie une somme importante de commissionnement, c’est que mes résultats sont bons !

De plus, nous vous invitons à bien vérifier que tous les objectifs que vous avez fixés sont : 



Piloter son activité avec les objectifs smart : Exemple et définition




  • Spécifiques (indicateurs identifiés sans noyer son collaborateur dans de trop nombreux KPI’s)
  • Mesurables (les commerciaux et les managers ont accès à l’évolution de leur performance tout au long du mois)
  • Atteignables (les commerciaux ont les bonnes méthodes, les bons outils, le bon niveau de management pour y arriver)
  • Réalistes (d’après les résultats de l’année précédente par exemple)
  • Temporels (objectifs définis dans le temps, valeurs des paliers annoncés,…)


L’exigence et la culture du résultat poussent souvent les managers à construire des dispositifs ambitieux et parfois même élitistes.

Pour que votre plan de rémunération variable soit efficace, il est important qu’il bénéficie au plus grand nombre. Si seuls les top performers en bénéficient, vous perdez tout le potentiel de motivation sur la majorité de l’équipe.

Il s’agit donc de distribuer les primes avec discernement en veillant à calibrer les choses de façon à pénaliser les collaborateurs qui présentent les moins bons résultats et à valoriser les belles performances.

De plus, le potentiel de motivation est subordonné à l’adhésion aux objectifs de l’entreprise par vos équipes. Des objectifs inatteignables provoquent l’effet inverse escompté et démotivent vos troupes.

En parallèle, il est important que les objectifs soient définis en fonction de chaque poste. Un SDR (Sales Development Representative), un Business Developer ou encore un commercial grands comptes ne peuvent pas être rémunérés sur les mêmes objectifs.

La ressource call of success
Guide des plans de rémunération des commerciaux
Pour en savoir plus sur les plans de rémunération des commerciaux, nous vous invitons à télécharger gratuitement notre guide sur le sujet.
Télécharger
Un comparateur des prix transparent


À lire aussi

Du thème Vente

Restez informé avec

La newsletter Call Of Success

SUIVEZ NOUS SUR
Des centaines d’articles et ressources pour vous aider à accélérer votre business et service client. 1 seule news par mois, zéro spam.