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Comment bien choisir la part et les modalités du variable de vos commerciaux ?
36% des commerciaux quittent leur poste pendant leur première année de contrat 😱 (Source Uptoo). Ces derniers étant très sensibles et réceptifs aux incitations financières, il paraît incontournable de mettre en place un système de rémunération solide et efficace.
SOMMAIRE :
- Les types de variables pour un commercial
- Un variable selon le profil
- Les points d’attention pour calculer un variable
Depuis plusieurs années et de façon croissante, les entreprises entrent en compétition pour s’arracher les meilleurs commerciaux. S’il est vrai que dans un contexte économique incertain, les vendeurs ont tendance à privilégier la partie fixe du salaire, n’oublions pas l’essence même du métier de commercial : plus je vends, plus mon entreprise gagne, plus je gagne.
Partir d’emblée avec un salaire fixe élevé peut diminuer l’envie d’aller en chercher plus pour certains.
D’aucun pense qu’un bon commercial préférera un package déplafonné avec un fixe plus bas versus un package plafonné avec un fixe plus important.
Et en même temps, si votre proposition de salaire fixe n’est pas assez attrayante, vous n’attirerez pas les bons candidats… dilemme ! 🤔
Toute la complexité réside dans la construction de cette rémunération variable pour ce métier où la part de variable est importante car elle constitue une part du salaire non négligeable.
💡 Il existe principalement 2 sortes de variables :
• Une prime sur objectifs qui est déclenchée lorsque le commercial atteint les objectifs qui lui ont été fixés en fonction de critères quantitatifs et/ou qualitatifs.
• Un système de commissionnement qui consiste à reverser au vendeur un pourcentage défini des ventes, du chiffre d’affaires ou de la marge générée
Vous avez également la possibilité d’opter pour un système mixte entre prime sur objectifs et commissionnement afin de tirer le meilleur bénéfice de ces deux types de rémunération. C’est une pratique très courante dans les entreprises de taille moyenne.
Nous avons complété ci-dessous l’étude d’Uptoo de décembre 2020 mettant en évidence le poids du variable dans la rémunération totale du commercial (en moyenne) :
💡 Deux points sont à noter :
- Le poids du variable dans la rémunération d’un commercial diminue au cours de sa carrière. Plus un commercial est junior, plus la part du variable dans la rémunération globale est forte.
- Il est nécessaire de distinguer le système de rémunération variable d’un commercial qui fait de la chasse pure (commercial sédentaire) d’un commercial « éleveur » (Key Account Manager) qui travaille dans une perspective de long terme avec ses clients. L’équilibre fixe-variable ne peut être le même pour les deux profils.
Afin d’attirer et fidéliser les meilleurs talents, il est préférable de s’aligner sur la moyenne du marché en termes de structure et de niveau de rémunération, cela peut les dissuader d’aller chercher un meilleur salaire ailleurs.
👉 Pour compléter notre étude à ce sujet, nous vous invitons à regarder cette vidéo (en anglais) de Peter Levine, General Partner chez le prestigieux fond d’investissement américain Andreessen Horowitz.
Il est également indispensable, en complément, que l’entreprise calcule le "Coût d’Acquisition Client" (CAC) afin d’évaluer l’efficacité et la rentabilité de ses actions. Le coût d’acquisition client représente le montant moyen dépensé pour acquérir de nouveaux clients :
- Campagnes marketing
- Campagnes commerciales
- Salaires des équipes commerciales, primes, commissions,
- Frais généraux qui sont nécessaires pour attirer de nouveaux prospects et pouvoir les transformer en clients
C’est grâce à ce chiffre que l’entreprise est en capacité de mesurer l’efficacité de ses actions par canal de vente (ROI) et peut ainsi revoir sa stratégie commerciale dont fait partie le système de rémunération de ses équipes commerciales.
Le CAC doit aider les entreprises à fixer la valeur des primes en fonction du ROI et adapter les montants proportionnellement aux coûts d’acquisition.
Par exemple, le montant de la prime liée à une vente issue de la chasse pure ne peut être le même que le montant de la prime d’une vente issue d’un lead traité suite investissement marketing : le CAC n’est pas le même, le commissionnement doit être proportionnel.
