L’importance du plan de vente pour réussir sa prospection

‍Externaliser ses ventes : une question de maturité

Avant d’externaliser, l’entreprise doit s’assurer d’être suffisamment mature pour le faire.

• L’entreprise dispose-t-elle d’une connaissance suffisante de son marché ?
• Ses équipes ont-elles défini les KPIs et les métriques pour suivre l’activité ?
• Le donneur d’ordre a-t-il chiffré le ROI potentiel d’une externalisation de ses ventes ?
• Les dirigeants et managers possèdent-ils les ressources en interne pour piloter l’activité externalisée ?
• L’entreprise a-t-elle les moyens et notamment les supports nécessaires à la transmission de son savoir-faire ? 

Si l’entreprise répond positivement à toutes ces questions alors elle peut se lancer dans un projet d’externalisation, si tel n’est pas le cas, elle encourt de grands risques.

Les supports tels que le book de formation et le plan de vente sont rédigés pour épauler les commerciaux et cadrer leur discours :

• Contexte du marché
• Présentation 
• Accroche
• Arguments phares
• Réponses aux objections
• Modalités des prises de rendez-vous 
• Éléments de reporting…

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Que doit contenir un plan de vente ?

Dans l’optique d’externaliser ses ventes, le support doit intégrer plusieurs points.
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Présenter la mission 

Cette partie rappelle l’activité de l’entreprise et son organisation. Elle précise l’intérêt pour elle d’externaliser ses ventes ainsi que l’objectif principal. Il peut s’agir par exemple de fournir des rendez-vous qualifiés auprès de l’équipe commerciale interne. 
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Décrire l’activité en détail

L’entreprise décrit le cœur de ses activités, en expliquant son rôle et ses process. L’idée est de définir le jargon afin que les commerciaux puissent s’approprier la sémantique et le langage des clients. Assimiler le vocabulaire est déterminant pour mener à bien les échanges, comprendre les retours des prospects et parer aux objections.
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Transmettre les enjeux du marché

Le donneur d’ordre doit présenter le pain point de sa clientèle à la future force de vente. L’idée est de faire comprendre quelles sont les attentes des prospects et d’exprimer en quoi les atouts du produit ou du service sont là pour résoudre un problème. C’est l’axe fondateur de la construction de l’argumentaire de ventes, qui tient compte des éléments différenciants de l’entreprise vis-à-vis de la concurrence. 
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Présenter l’offre

Les commerciaux doivent évidemment connaître sur le bout des doigts l’offre pour pouvoir la vendre. Ils ont besoin de comprendre le processus qui a amené à son élaboration et à sa distribution. C’est le temps de marteler les points forts de l’offre et d’accentuer le propos sur les arguments phares.
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Établir le contrat et les tarifs

L’entreprise explique l’offre contractuelle qu’elle met à disposition de ses clients, en soulignant les éléments à valoriser. La question des prix et de la grille tarifaire est ensuite abordée. 
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Bien cerner sa cible

Le plan de vente contient toutes les informations sur les persona. Une fiche descriptive de chaque catégorie de clients ciblés permet aux commerciaux de bien profiler leurs interlocuteurs et de s’immerger dans leurs problématiques. 
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Évoquer les concurrents

Les clients comparent les solutions qui répondent à leurs problèmes. Le plan de vente doit donc l’anticiper en présentant les concurrents. La force de vente doit parfaitement saisir le positionnement de l’entreprise par rapport aux autres offres du marché pour mieux contrecarrer les objections. 
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Etablir les différentes étapes de l’argumentaire

Le support reprend l’argumentaire de vente à mettre en place pour convaincre les prospects à accepter un rendez-vous ou à acheter. Les éléments du script de vente sont indiqués, en anticipant les principaux scénarios d’appels sortants.

Exemple : « Si la personne que vous cherchez à joindre est absente ou n’est pas disponible : à quel moment me conseillez-vous de la/le rappeler ? ». 

Il est important de lister toutes les objections que pourraient rencontrer les commerciaux et d’associer la réponse à apporter.

Cela doit être un support d’aide à la vente. L’idée ici n’est pas d’obliger le commercial à réciter mot pour mot le script mais de lui donner une base sur laquelle s’appuyer, notamment dans ses débuts.
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Qualifier le prospect

Ce travail consiste à remplir le CRM afin d’extraire et d’analyser ensuite les données enregistrées. Le commercial doit renseigner les contacts non argumentés, les motifs de refus, les rappels ou encore les faux numéros. 
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Monitorer le reporting

Le pilotage d’un centre d’appels externalisé nécessite un suivi de la productivité et de la performance grâce aux KPIs sélectionnés. Le plan de vente doit donc inclure une partie précisant le besoin attendu au sujet du reporting, de la fréquence d’envoi et du listing des KPIs associés.

Le plan de vente est la bible de votre stratégie de croissance. Vous devez transmettre ce guide pratique à votre partenaire afin qu’il s’approprie votre positionnement, vos valeurs et votre discours. Sans ce lien, les risques de diluer l’effort et de s’engager dans des impasses sont trop élevés pour les ignorer. 

Grâce au support et au book de formation, la force de vente externalisée s’aligne sur vos objectifs et votre tactique pour les atteindre. Tout est décortiqué en amont, travaillé en séances de formation et prêt à être mis en place dès la phase de lancement. Tout est chiffré en matière de ROI, suivi grâce aux indicateurs de performance et analysé via les outils de reporting.

Ne laissez pas de place au hasard ou aux tergiversations sous peine d’aller au-devant de grandes déconvenues. Oui, l’externalisation des ventes est une solution efficace, à condition de semer les bonnes graines dans la collaboration avec votre partenaire dès le départ.

Pour creuser certains sujets connexes au plan de vente :

• Recruter des commerciaux : l’avantage des centres de contacts
• Comment sélectionner son centre de contacts externe ?
• Bien choisir son modèle de facturation pour son call center externalisé