Service commercial : voici combien coûte un recrutement raté en 2024

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ECRIT PAR CÉLIA CHAMBELLAN | DG & Co-fondatrice Call Of Success
Révisé le
20
March
2024
10
MIN
Au sommaire

Cette année encore, les entreprises auront du mal à recruter des commerciaux. Les rapports des cabinets RH continuent de parler de pénurie, et il faudra sans doute aller puiser dans des profils peu formés et sans expérience dans le secteur d’activité de l’entreprise… tous les ingrédients d’un recrutement raté.

Après avoir calculé le coût d’un recrutement raté dans le service client, Call of Success estime cette fois-ci le coût d’un recrutement raté dans le service commercial en 2024.

1. Recrutement : le cas « épineux » des commerciaux

La pénurie des commerciaux est un marronnier de la presse RH. En 2018, une étude Bpifrance expliquait que 41 % des PME et ETI avaient du mal à recruter des profils commerciaux. Trois ans et une pandémie plus tard, le cabinet Michael Page estimait qu’il manquait 200 000 profils commerciaux en France. Aujourd’hui, le cabinet Robert Walters affirme que si le marché du travail est en tension, « le cas des commerciaux est encore plus épineux ». Concrètement : 

  • Le volume des offres d’emploi dans la fonction commerciale a progressé de 32 % en 2022 ;
  • Les entreprises ont désormais « quatre fois plus de contacts » avec chaque candidat pour éviter les départs en cours de recrutement, de plus en plus fréquents, mais aussi la non présentation de la nouvelle recrue le jour de la prise de poste. « On sait qu’ils ont toujours trois ou quatre pistes en même temps », explique Justine Baronnet-Fruges, responsable de la division ventes et marketing du cabinet ;
  • Si le cabinet note la recrudescence des cas de « salariés Boomerang », qui reviennent dans leur ancienne entreprise après quelques années, les commerciaux ne sont pas concernés. C’est même l’inverse : les RH finissent souvent par solliciter les meilleurs ex-employés du service commercial, en vain.

2. Les coûts associés à un recrutement raté dans le service commercial

En toute logique, cette difficulté à trouver des talents dans la fonction commerciale pousse les chargés de recrutement à élargir leurs critères, quitte à enrôler des profils sans expérience, mal formés, ou les deux… car il faut bien faire de la prospection et aller chercher des contrats. 

Selon une étude Uptoo, 36 % des contrats de commerciaux sont rompus dès la première année cause à d’une démission, d’un manque de résultats ou d’un licenciement (non économique), dans cet ordre. 

Et les erreurs de casting coûtent très cher : entre 150 000 et 200 000 € en moyenne, selon la même étude, en comptant les coûts directs et indirects : 

  • Coût de recrutement (interne et externe, le cas échéant) ;
  • Coût du maintien en poste (salaires, charges, variable) ;
  • Coût de formation et d’intégration ;
  • Coût de remplacement ;
  • Perturbation de l’activité au départ du salarié, etc.

3. Coût d’un recrutement raté dans le service commercial : exemple concret

Passons à la pratique avec l’exemple d’une entreprise de 500 salariés qui présente les caractéristiques suivantes :


Élément Chiffre/Montant Remarques
Nombre de recrutements dans le service commercial par an 10 -
Taux des recrutements qui ne finissent pas la première année 36 % Estimation d'une étude Uptoo
Masse salariales des recruteurs 60 000 Prise en compte d'un chargé de recrutement seulement
Frais de structure (recrutement)
15 730
Office, logiciels divers, téléphonie, tickets restaurant
Frais d’onboarding
22 400 €
Temps dédié à la formation et solutions d’onboarding 
Gestion du recrutement
9 000 €
ATS et outils d’assessment
Conseil et production de contenu
7 000 €
-
Diffusion des offres d’emploi
30 000 €
Jobboards, agrégateurs, réseaux sociaux payants
Externalisation du recrutement
10 000 €
-
Total
154 130 €

Voyons à présent les coûts directs liés au commercial recruté. Prenons l’exemple d’un télévendeur à Paris, qui touche un salaire moyen brut de 1 900 € par mois (selon les estimations du site Indeed).


Élément Chiffre/Montant Remarques
Salaire brut mensuel
1 900 €
-
285 €
15 % du salaire
Rémunération annuelle
39 330
Salaire brut, charges patronales, primes, PER/PERCO/Plan d’épargne, primes, etc.
Frais de structure (nouvelle recrue)
8 025 €
Gestion de la paie, Office, matériel informatique, téléphonie, licence CRM, etc.
Total
47 355 €

4. Formule de calcul du coût d’un recrutement dans le service commercial

En partant des données de l’exemple, nous allons calculer le coût d’un recrutement dans le service commercial selon deux scénarios : 

  1. Le commercial reste dans l’entreprise à l’issue de la première année (recrutement réussi)
  2. Le commercial quitte l’entreprise au bout d’un an (recrutement raté). 

Nous calculerons enfin le coût d’un recrutement d’un commercial en intégrant le risque d’échec.

Scénario 1 : coût d’un recrutement réussi dans le service commercial

Si vous avez réussi votre recrutement, le coût total correspondra à la somme des frais de recrutement que l’on divisera par le nombre d’embauches, à savoir 10.

La formule
Coût d’un recrutement réussi = frais de l’ensemble des recrutements de l’année / nombre d’embauches = 154 130 / 10 = 15 413 €.

Scénario 2 : coût d’un recrutement raté (qui ne va pas au bout de la première année)

Dans cette entreprise de 500 salariés, 36 % des nouvelles recrues dans le service commercial ne vont pas au bout de la première année, en adéquation avec la moyenne de l’étude Uptoo. C’est le critère retenu pour définir un recrutement « raté ». Calculons son coût.

La formule
Coût d’un recrutement raté = coût du salarié sur 12 mois + frais d’un seul recrutement = 47 355 € + (154 130 € / 10) = 62 768 €.

Scénario 3 : coût théorique d’un recrutement en intégrant le risque d’échec

A présent, calculons le coût prévisionnel d’un recrutement dans le service commercial en intégrant le risque d’échec constaté dans cette entreprise, à savoir 36 % des embauches sur l’année.

La formule
Coût d’un recrutement en intégrant le risque d’échec = coût du salarié sur 12 mois pondéré par le taux d’échec + frais d’un seul recrutement = (47 355 € x 36 %) + (154 130 € / 10) ≈ 32 460 €.

Résumons les trois scénarios : 

  • Coût d’un recrutement réussi : 15 413 € ;
  • Coût d’un recrutement raté (qui ne passe pas la première année ) : 62 768 € ;
  • Coût d’un recrutement en intégrant le risque d’échec : 32 460 €.

5. Un recrutement raté, ce sont aussi des coûts indirects… 

Le risque de rater son recrutement dans le service commercial est forcément exacerbé par la pénurie structurelle qui touche ces profils. Le coût d’une erreur de casting, nous l’avons vu, n’est pas négligeable. Il faudra y ajouter l’impact sur l’équipe en place et l’encadrement, car selon Uptoo : 

  • Les managers passent, en moyenne, 17 % de leur temps à gérer des commerciaux en situation d’échec ; 
  • 53 % des managers affirment qu’un mauvais recrutement « ajoute du stress à l’équipe » ;
  • 20 % des managers pensent qu’un mauvais recrutement réduit la confiance des équipes envers le management.

C’est ce constat qui pousse les entreprises à envisager l’option de l’externalisation de leur service commercial, de la qualification des leads à la télévente en passant par la prospection

En confiant l’intégralité ou une partie de ces missions à un partenaire spécialisé, elles apportent une solution pertinente aux défis de la pénurie des talents et du coût des recrutements ratés : 

  • Le recrutement est à la charge du centre de contact partenaire, qui est généralement structuré pour recruter rapidement ;
  • Le coût du turnover est répercuté sur le centre de contact partenaire (prise en charge contractuelle) ;
  • Votre centre de contact sera plus agile et plus flexible qu’une équipe de commerciaux/télévendeurs internes, ce qui vous permet de solliciter les ressources au moment où vous en avez besoin ;
  • Vous pourrez vous appuyer sur des commerciaux experts dans votre secteur d’activité. Le coût de ces profils peut être prohibitif pour un recrutement, qu’il soit réussi ou raté.

Vous avez encore des doutes ? Prenez RDV avec un expert Call of Success qui vous accompagnera dans votre réflexion et vous aidera à définir votre projet d'externalisation. ⬇️

Cette année encore, les entreprises auront du mal à recruter des commerciaux. Les rapports des cabinets RH continuent de parler de pénurie, et il faudra sans doute aller puiser dans des profils peu formés et sans expérience dans le secteur d’activité de l’entreprise… tous les ingrédients d’un recrutement raté.

Après avoir calculé le coût d’un recrutement raté dans le service client, Call of Success estime cette fois-ci le coût d’un recrutement raté dans le service commercial en 2024.

1. Recrutement : le cas « épineux » des commerciaux

La pénurie des commerciaux est un marronnier de la presse RH. En 2018, une étude Bpifrance expliquait que 41 % des PME et ETI avaient du mal à recruter des profils commerciaux. Trois ans et une pandémie plus tard, le cabinet Michael Page estimait qu’il manquait 200 000 profils commerciaux en France. Aujourd’hui, le cabinet Robert Walters affirme que si le marché du travail est en tension, « le cas des commerciaux est encore plus épineux ». Concrètement : 

  • Le volume des offres d’emploi dans la fonction commerciale a progressé de 32 % en 2022 ;
  • Les entreprises ont désormais « quatre fois plus de contacts » avec chaque candidat pour éviter les départs en cours de recrutement, de plus en plus fréquents, mais aussi la non présentation de la nouvelle recrue le jour de la prise de poste. « On sait qu’ils ont toujours trois ou quatre pistes en même temps », explique Justine Baronnet-Fruges, responsable de la division ventes et marketing du cabinet ;
  • Si le cabinet note la recrudescence des cas de « salariés Boomerang », qui reviennent dans leur ancienne entreprise après quelques années, les commerciaux ne sont pas concernés. C’est même l’inverse : les RH finissent souvent par solliciter les meilleurs ex-employés du service commercial, en vain.

2. Les coûts associés à un recrutement raté dans le service commercial

En toute logique, cette difficulté à trouver des talents dans la fonction commerciale pousse les chargés de recrutement à élargir leurs critères, quitte à enrôler des profils sans expérience, mal formés, ou les deux… car il faut bien faire de la prospection et aller chercher des contrats. 

Selon une étude Uptoo, 36 % des contrats de commerciaux sont rompus dès la première année cause à d’une démission, d’un manque de résultats ou d’un licenciement (non économique), dans cet ordre. 

Et les erreurs de casting coûtent très cher : entre 150 000 et 200 000 € en moyenne, selon la même étude, en comptant les coûts directs et indirects : 

  • Coût de recrutement (interne et externe, le cas échéant) ;
  • Coût du maintien en poste (salaires, charges, variable) ;
  • Coût de formation et d’intégration ;
  • Coût de remplacement ;
  • Perturbation de l’activité au départ du salarié, etc.

3. Coût d’un recrutement raté dans le service commercial : exemple concret

Passons à la pratique avec l’exemple d’une entreprise de 500 salariés qui présente les caractéristiques suivantes :


Élément Chiffre/Montant Remarques
Nombre de recrutements dans le service commercial par an 10 -
Taux des recrutements qui ne finissent pas la première année 36 % Estimation d'une étude Uptoo
Masse salariales des recruteurs 60 000 Prise en compte d'un chargé de recrutement seulement
Frais de structure (recrutement)
15 730
Office, logiciels divers, téléphonie, tickets restaurant
Frais d’onboarding
22 400 €
Temps dédié à la formation et solutions d’onboarding 
Gestion du recrutement
9 000 €
ATS et outils d’assessment
Conseil et production de contenu
7 000 €
-
Diffusion des offres d’emploi
30 000 €
Jobboards, agrégateurs, réseaux sociaux payants
Externalisation du recrutement
10 000 €
-
Total
154 130 €

Voyons à présent les coûts directs liés au commercial recruté. Prenons l’exemple d’un télévendeur à Paris, qui touche un salaire moyen brut de 1 900 € par mois (selon les estimations du site Indeed).


Élément Chiffre/Montant Remarques
Salaire brut mensuel
1 900 €
-
285 €
15 % du salaire
Rémunération annuelle
39 330
Salaire brut, charges patronales, primes, PER/PERCO/Plan d’épargne, primes, etc.
Frais de structure (nouvelle recrue)
8 025 €
Gestion de la paie, Office, matériel informatique, téléphonie, licence CRM, etc.
Total
47 355 €

4. Formule de calcul du coût d’un recrutement dans le service commercial

En partant des données de l’exemple, nous allons calculer le coût d’un recrutement dans le service commercial selon deux scénarios : 

  1. Le commercial reste dans l’entreprise à l’issue de la première année (recrutement réussi)
  2. Le commercial quitte l’entreprise au bout d’un an (recrutement raté). 

Nous calculerons enfin le coût d’un recrutement d’un commercial en intégrant le risque d’échec.

Scénario 1 : coût d’un recrutement réussi dans le service commercial

Si vous avez réussi votre recrutement, le coût total correspondra à la somme des frais de recrutement que l’on divisera par le nombre d’embauches, à savoir 10.

La formule
Coût d’un recrutement réussi = frais de l’ensemble des recrutements de l’année / nombre d’embauches = 154 130 / 10 = 15 413 €.

Scénario 2 : coût d’un recrutement raté (qui ne va pas au bout de la première année)

Dans cette entreprise de 500 salariés, 36 % des nouvelles recrues dans le service commercial ne vont pas au bout de la première année, en adéquation avec la moyenne de l’étude Uptoo. C’est le critère retenu pour définir un recrutement « raté ». Calculons son coût.

La formule
Coût d’un recrutement raté = coût du salarié sur 12 mois + frais d’un seul recrutement = 47 355 € + (154 130 € / 10) = 62 768 €.

Scénario 3 : coût théorique d’un recrutement en intégrant le risque d’échec

A présent, calculons le coût prévisionnel d’un recrutement dans le service commercial en intégrant le risque d’échec constaté dans cette entreprise, à savoir 36 % des embauches sur l’année.

La formule
Coût d’un recrutement en intégrant le risque d’échec = coût du salarié sur 12 mois pondéré par le taux d’échec + frais d’un seul recrutement = (47 355 € x 36 %) + (154 130 € / 10) ≈ 32 460 €.

Résumons les trois scénarios : 

  • Coût d’un recrutement réussi : 15 413 € ;
  • Coût d’un recrutement raté (qui ne passe pas la première année ) : 62 768 € ;
  • Coût d’un recrutement en intégrant le risque d’échec : 32 460 €.

5. Un recrutement raté, ce sont aussi des coûts indirects… 

Le risque de rater son recrutement dans le service commercial est forcément exacerbé par la pénurie structurelle qui touche ces profils. Le coût d’une erreur de casting, nous l’avons vu, n’est pas négligeable. Il faudra y ajouter l’impact sur l’équipe en place et l’encadrement, car selon Uptoo : 

  • Les managers passent, en moyenne, 17 % de leur temps à gérer des commerciaux en situation d’échec ; 
  • 53 % des managers affirment qu’un mauvais recrutement « ajoute du stress à l’équipe » ;
  • 20 % des managers pensent qu’un mauvais recrutement réduit la confiance des équipes envers le management.

C’est ce constat qui pousse les entreprises à envisager l’option de l’externalisation de leur service commercial, de la qualification des leads à la télévente en passant par la prospection

En confiant l’intégralité ou une partie de ces missions à un partenaire spécialisé, elles apportent une solution pertinente aux défis de la pénurie des talents et du coût des recrutements ratés : 

  • Le recrutement est à la charge du centre de contact partenaire, qui est généralement structuré pour recruter rapidement ;
  • Le coût du turnover est répercuté sur le centre de contact partenaire (prise en charge contractuelle) ;
  • Votre centre de contact sera plus agile et plus flexible qu’une équipe de commerciaux/télévendeurs internes, ce qui vous permet de solliciter les ressources au moment où vous en avez besoin ;
  • Vous pourrez vous appuyer sur des commerciaux experts dans votre secteur d’activité. Le coût de ces profils peut être prohibitif pour un recrutement, qu’il soit réussi ou raté.

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