Comment prospecter efficacement par téléphone : 5 conseils

Pourquoi les entreprises doivent-elles être efficaces dans leur prospection ?

Commençons tout d’abord par un point définition. La prospection téléphonique, aussi connue sous le terme « phoning », est une technique de vente qui consiste à téléphoner de façon méthodique à des personnes identifiées dans une base de données, qu’il s’agisse de prospects ou de clients existants. Généralement, ce sont les commerciaux d’une société qui se chargent de cette action de marketing direct ou d’outbound marketing. 

Venons-en maintenant au fait : pourquoi la prospection doit-elle être efficace ? Les raisons sont à la fois simples et indispensables à connaître pour se donner toutes les chances de réussir :

• Convertir davantage : prospecter par téléphone de manière efficiente est un excellent moyen de capter de nouveaux clients et donc, d'augmenter ses ventes.
• Rester dynamique sur son marché : le démarchage téléphonique permet de rester compétitif, car il offre notamment la possibilité d’identifier de nouvelles opportunités business, de mieux adapter ses offres, mais aussi d’être visible, ce qui contribue à sa notoriété.
• Fidéliser sa clientèle : une prospection efficace par télévente garantit des relations à long terme avec ses clients, favorisant ainsi la fidélisation et réduisant ainsi les coûts liés à l'acquisition de nouveaux clients. 
• Optimiser le Retour sur Investissement (ROI) : une téléprospection précise et bien ciblée focalise ses efforts sur les cibles de consommateurs (BtoC) ou de professionnels (BtoB) les plus prometteuses, parfait pour maximiser la rentabilité de ses actions.  

En bref, prospecter efficacement par téléphone est idéal pour assurer son succès à long terme. 

Voici à présent nos 5 conseils pour faire de cette stratégie commerciale un véritable atout pour le développement de votre chiffre d’affaires.

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Nos 5 conseils pour prospecter efficacement par téléphone en B2B et B2C

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Conseil n°1 : le cadre légal de la prospection téléphonique

Que dit la loi pour prospecter auprès des particuliers ?

Prospecter par téléphone est une pratique jugée parfois intrusive, même si elle peut s'avérer efficace. C’est pourquoi notre premier conseil est de respecter le cadre légal mis en place par le législateur afin d’encadrer les opérations de prospection auprès de particuliers. 

Une liste d'opposition au démarchage téléphonique baptisée BLOCTEL a été introduite par l'article 9 de la loi du 17 mars 2014 relative à la consommation. Mise en place le 1er juin 2016, cette liste permet aux consommateurs de bloquer les appels commerciaux émis par des sociétés avec lesquelles ils n’ont pas signé de contrat.

Par ailleurs, depuis le 1er janvier 2023, les centres d’appels ne peuvent plus réaliser de démarchage commercial à partir de numéros de téléphone mobile (avec les préfixes 06 ou 07). Mais ce n’est pas tout. Depuis le 1er mars 2023, d'autres contraintes sont également venues protéger les prospects : 

• Le démarchage par téléphone est autorisé seulement en semaine, sur certains créneaux. 
• Le commercial ou téléprospecteur ne peut plus solliciter un même prospect plus de 4 fois dans le mois (attention aux relances donc).
• Si le particulier manifeste son opposition au démarchage, lors du contact, il ne doit plus être recontacté dans les 60 jours calendaires suivants.

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Quelle règlementation pour la prospection envers les entreprises ?

Les appels téléphoniques B2B sont soumis à moins de contraintes. Cependant, il est nécessaire de consulter ce que dit le RGPD, afin d’éviter toute sanction. Mis en place par la CNIL, ce cadre légal a été conçu pour renforcer la confidentialité et la protection des données personnelles des citoyens européens, dont les professionnels. Ainsi, si les données récoltées concernent les personnes physiques et non morales, le champ du RGPD s’applique. 

À noter : suite à de nombreuses plaintes, la prospection commerciale téléphonique a été interdite concernant le secteur de la rénovation énergétique depuis l’été 2020 (loi n° 2020-901 du 24 juillet 2020), sauf pour les contrats en cours d’exécution, et elle est également très règlementée dans le secteur des assurances.

👉 N’hésitez pas à consulter notre article de blog sur les obligations réglementaires régissant la vente par téléphone et cet article du gouvernement pour plus de détails.

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Conseil n°2 : l’intérêt d’un bon ciblage pour prospecter par téléphone

Comment cibler efficacement les particuliers lors de la prospection ?

Vous souhaitez vous adresser à des particuliers lors de vos activités de prospection ? L’un des grands conseils est d’analyser votre public cible et de segmenter votre base de données en fonction de critères pertinents.

La qualification de fichier par vos équipes commerciales à l’aide d’un outil d’aide à la prospection vous permettra d’améliorer votre taux de transformation de prospects en clients.

Pour ce faire, il vous faudra personnaliser vos offres en tenant compte des besoins spécifiques de chaque segment, afin d’obtenir les meilleurs résultats. De plus, en étudiant à la loupe les performances de chaque campagne, vous pourrez ensuite ajuster votre stratégie commerciale, et si besoin, changer, restreindre ou élargir votre cible. 

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Quelle est la meilleure stratégie de ciblage pour démarcher en B2B ?

Vous vous demandez comment bien prospecter au téléphone, notamment lorsqu’il s’agit de démarcher des entreprises ? L’une des grandes règles repose sur la qualité du ciblage B2B.

C’est la raison pour laquelle nous vous incitons vivement à identifier les professionnels susceptibles d’être intéressés par vos offres, de qualifier les leads (en prospects chauds, tièdes ou froids par exemple), puis de personnaliser vos approches en fonction de leurs besoins.

👉 Pensez aussi à faire matcher les bons produits et services avec les bonnes cibles pour plus de conversions !

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Conseil n°3 : l'importance de la formation et du management de proximité 

👉 Le saviez-vous ? Former ses téléconseillers ou commerciaux au sein de vos centres d’appels de téléprospection est un facteur essentiel pour optimiser leur performance.

En effet, ceux-ci ont besoin d’acquérir des compétences métier et des connaissances produits nécessaires à leur mission. Ils pourront non seulement garantir un service qualitatif, mais aussi convertir davantage les prospects en clients en s’appuyant sur un argumentaire bien ficelé. De fait, chaque entretien téléphonique sera mené avec brio et les efforts de prospection se verront récompensés sur la durée.

Cependant, il ne suffit pas seulement de fournir une formation adéquate et la trame d’un discours commercial à vos employés en centre d’appels. Un management de proximité de qualité est tout aussi important pour le développement de la marque employeur. Ainsi, tout manager qui encourage la communication, le soutien, la reconnaissance, et l'écoute pourra renforcer à l’implication du personnel et contribuera à véhiculer une culture d’entreprise forte et motivante. 

👉 Rappelez-vous ceci : offrir un environnement agréable pour prospecter par téléphone, et penser au bien-être des équipes, permet de réduire le turn-over des commerciaux, ce qui contribue à l’amélioration de la performance commerciale et de la réputation de l'entreprise en tant qu'employeur de choix.

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Conseil n°4 : fixer des objectifs pertinents avant la prospection téléphonique

Comment fixer des objectifs pour la prospection auprès du marché professionnel ?

Pour prospecter efficacement par téléphone auprès du marché professionnel, commencez par analyser le marché et définir vos objectifs dits « SMART » (qui sont donc Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents et limités dans le Temps).

En établissant des objectifs clairs et précis, vous serez plus à même de mettre en place un plan d’actions adéquate et d’atteindre les résultats escomptés concernant la cible B2B. 

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Comment définir des objectifs pour prospecter efficacement auprès de la cible B2C ?

Vous envisagez de démarcher plutôt les consommateurs ? Pour que votre campagne de prospection B2C soit réussie, il vous faudra aussi travailler sur les objectifs SMART.

Parmi les objectifs quantifiables, vous pourrez notamment déterminer le nombre de leads à générer, le taux de conversion souhaité ou les revenus visés. Assurez-vous simplement que ces éléments soient mesurables, réalisables et pertinents pour la campagne, mais aussi dotés d'une échéance définie.

👉 Et bien sûr, n’oubliez pas de veiller à ce que toute l'équipe commerciale soit alignée sur ces objectifs spécifiques !

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Conseil 5 : assurer un suivi optimal de ses actions en prospection

Pourquoi l’analyse des KPI est indispensable quand on démarche les entreprises ? 

L'analyse des indicateurs clés de performance (KPI) revêt une importance capitale lors du démarchage auprès des entreprises. Elle permet effectivement d'assurer un suivi optimal des prospects et clients B2B. 

Quand on réfléchit à comment faire de la prospection téléphonique de façon efficace, il est indispensable d’inclure l’étude des KPI, car ceux-ci fournissent des données quantifiables sur l'efficacité des stratégies commerciales menées en centre de contacts. En analysant les données fournies par les outils de prospection, de type CRM, vous pourrez ainsi mesurer la progression des leads dans le tunnel de vente, et identifier les techniques et les scripts les plus performants.

Le but de cette démarche ? Pouvoir apporter des ajustements en temps réel pour optimiser la conversion. 

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En quoi étudier les résultats de sa prospection par téléphone envers les particuliers est-elle cruciale ?

Quand on envisage d’élargir son portefeuille de clients existants parmi les consommateurs, il est absolument nécessaire d’analyser les retombées de ses actions avec les KPI. 

En effet, en mettant en place un suivi efficace pour les prospects et clients B2C lors du démarchage téléphonique, vous serez en mesure de comprendre le comportement et les besoins de vos futurs clients. Vous pourrez ensuite mieux cibler et personnaliser l'approche lors du travail de prospection.

Suite à cela, vous aurez notamment moins d’objections ou de barrages lors de la prise de contact, et transformerez plus facilement. En faisant régulièrement le point sur votre fichier de prospects, vous pourrez donc améliorer votre méthode commerciale selon les profils de particuliers visés, et ainsi maximiser votre succès avec la cible B2C.

En conclusion, prospecter par téléphone demeure un outil précieux pour acquérir de nouveaux marchés, chercher de nouveaux clients afin de leur proposer des offres commerciales qui pourraient les intéresser. Souvenez-vous que générer des ventes et optimiser sans cesse vos résultats sont votre cheval de bataille ! 

Par ailleurs, n’hésitez pas à externaliser votre prospection commerciale avec Call of Success : nous sommes votre partenaire de confiance pour faire décoller plus rapidement vos ventes !

Êtes-vous enfin prêt à rendre efficace votre prospection téléphonique ? 🚀