Comment scaler vos équipes de ventes avec l'externalisation ?

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ECRIT PAR SYLVAIN DE LY | CEO & Co-founder Call Of Success
Révisé le
07
March
2024
7
MIN

Pour attirer et convaincre les investisseurs, les start-ups doivent mettre en avant leur capacité à bien recruter. C’est particulièrement le cas dans le domaine des sales.

Problème : ces jeunes pousses ont peu d’expérience dans la vente, le management de vente et le recrutement. Elles ne se posent pas la question au départ sur la manière de procéder ou sur les possibilités qui s’offrent à elles. Or, la période critique survient très rapidement après la levée de fonds et les résultats sonnants et trébuchants attendus.

Anticiper cette problématique, c’est envisager d’externaliser ses équipes de vente et/ou leur pilotage. Mais cette opération nécessite une réflexion en amont et… des compétences. 🦸♀️🦸♂️

Au sommaire

Recrutement des commerciaux : un marché sous tension 

Si les profils Tech sont les plus prisés par les jeunes pousses (50 %), le besoin de se constituer une équipe commerciale arrive juste après (24 %). Pour rappel, les Sales regroupent la vente, le marketing et la gestion de la relation client.

Métiers recherchés par les start-ups en 2020-2021

Les fondateurs recherchent principalement des profils polyvalents au départ pour s’affairer à diverses tâches. On retrouve souvent un binôme d’associés, l’un orienté Sales, l’autre Tech. Les premières embauches s’attardent donc sur des profils hybrides et des doubles compétences, les fameux couteaux suisses. Ce n’est que dans un deuxième temps que les fondateurs se tournent vers des profils plus expérimentés et plus spécialisés. Et les ennuis commencent… 🌧

Un collaborateur de start-up d’une trentaine de salariés déclare en ce sens que « [les profils ingénieurs] c’est pratique, mais quand il faut un peu de magie commerciale, ce ne sont pas les meilleurs ». Rapport emploi Start-up

Dans le cadre d’un recrutement interne de commerciaux, les jeunes pousses innovantes ciblent les business developer (17 % pour les moins de 9 collaborateurs, 13 % pour les plus de 50 salariés). Puis vient la spécialisation des profils avec l’intérêt accru pour les Account Manager, les Country Manager et les Customer Success Manager

Ces talents doivent cumuler les compétences d’où la complexité du recrutement et la guerre des talents sur le marché. À la question « quels sont les profils les plus difficiles à recruter ? », 18 % des entrepreneurs interrogés dans ce rapport France Stratégie répondent : les profils commerciaux.

« C’est une vente complexe, intéressante, qui demande des niveaux, des qualités, soft skills et hard skills et un background académique important. » Dirigeant d’une start-up développant un service SaaS. Rapport emploi Start-up

La raison principale invoquée est la concurrence avec les grandes entreprises positionnées sur les mêmes profils. Peu importe la taille, les bons commerciaux sont des trésors à attirer et à conserver. Or, l’instabilité financière d’une jeune pousse ou le manque de perspective professionnelle constituent des freins pour les candidats.

Métiers recherchés en 2020-2021 par les start-up selon cinq catégories de métiers et trois catégories de taille

Une des conséquences directes est de surpayer les talents commerciaux, principaux vecteurs de croissance du chiffre d’affaires. Or, un recrutement raté coûte cher… très cher 💰💰💰

Quel est le coût d’un recrutement raté ?

Le recrutement est un véritable casse-tête, pour une entreprise en général et pour les start-up en particulier. Après une levée de fonds, ces dernières ont vocation à grossir très rapidement. De nombreux recrutements doivent donc s’enchaîner dans un laps de temps très court.

L’urgence et le volume des embauches simultanées augmentent les risques de se tromper, d’autant que les jeunes pousses sont peu expérimentées notamment dans le recrutement, la vente et le management. 

Le saviez-vous ?
Pour les Sales, le coût d’un recrutement raté est évalué à 150 000 euros !

Si en moyenne une levée de fonds atteint 300 000 euros, cela signifie qu’une seule erreur de casting entraîne la perte de la moitié du cash. Douche glacée 🥶

Plusieurs raisons expliquent ce montant :

  • le coût du recrutement ;
  • le temps passé à former l’agent commercial ;
  • le turn-over.

Dans un marché sous tension, le baby-foot et le panier de fruits ne suffisent pas à retenir le commercial recruté.

Le saviez-vous ?
Le turn-over d’un commercial sur la première année est de 36 %

Autrement dit, la start-up a plus d’une chance sur trois de voir son collaborateur lui glisser entre les doigts et partir à la concurrence sous 12 mois. Il faut alors recommencer les démarches (recrutement, formation), afin de permettre à la start-up de croître en conversion. Et nous ne reviendrons pas sur le coût d’un recrutement raté… 

L’externalisation des Sales comme parade 

Selon le rapport du Réseau Emplois Compétences publié en octobre 2021, 46 % des dirigeants estiment avoir besoin d’être accompagnés sur les enjeux des Ressources Humaines. Faire appel à des partenaires externes entre pleinement dans cette stratégie. Mais eux-mêmes ne sont-ils pas confrontés au problème identique de recrutement ? Oui bien sûr, sauf que la différence est que le recrutement fait partie de leur métier. 🚀 

Les call centers sont de véritables « machines de guerre », avec des collaborateurs dédiés à l’embauche de nouveaux agents. La start-up peut externaliser non seulement ses équipes de vente, mais tout un package allant du recrutement à la formation en passant par le pilotage des Sales. L’entreprise peut se concentrer sur son cœur de métier pour développer son activité.

Pour la prospection commerciale, les atouts de l’externalisation sont multiples :

  • les coûts (surtout dans le cadre d’un call center offshore) ;
  • l’agilité et la souplesse d’organisation ;
  • la productivité ;
  • le management et la gestion ;
  • les process ;
  • la croissance ;
  • les compétences ;
  • les ressources humaines ;
  • l’expérience ;
  • les ressources matérielles.

Pour aller plus loin
Pourquoi les centres de contact sont-ils meilleurs que vous dans le recrutement de commerciaux ?

Faut-il tout externaliser ?

Externaliser ses équipes de vente ne nécessite pas d’attendre d’avoir un certain volume d’affaires. L’opération ne dépend pas du niveau de maturité de l’entreprise. Exemples :

  • pre-seed : création d’un POC commercial ;
  • seed : accélération du recrutement afin de rester focus sur le closing en interne ;
  • série A : scale et création d’une équipe supplétive pour viser un marché à l’étranger ;
  • série B, C et D : scale et création d’équipes en externe.

Tout dépend des objectifs de la start-up ou de l’entreprise. Il n’est pas toujours utile d’externaliser toute la chaîne de valeurs de la vente, mais juste un segment (qualification des leads, prise de rendez-vous, etc.). D’ailleurs, les centres d’appels sortants peuvent être spécialisés sur un segment de la chaîne de valeur.

Autre avantage pour les start-ups : mieux identifier les metrics et les KPIs qui comptent vraiment. Ces informations sont ensuite exploitées pour valoriser le projet auprès des investisseurs lors d’une prochaine levée de fonds.

Sales interne ou externe : les bonnes questions à se poser
Quel niveau de maîtrise de cette activité ai-je en interne ? Ai-je la ressource interne pour mener à bien ce projet ? La question de la personne qui va piloter le projet avec le prestataire est prépondérante. Quelles sont mes ambitions à court et moyen terme ? Par exemple, si l’entreprise grossit avec une équipe interne de 10, 20 ou 30 commerciaux, rien n’empêche de compléter avec un prestataire externe.

Prospection commerciale : quels sont les freins à l’externalisation ?

Malgré les nombreux avantages, plusieurs obstacles ont tendance à refroidir les chefs d’entreprise. Nous avons relevé les suivantes :

  • peur de dégrader la qualité du discours donc la relation client (c’est pourquoi la transmission des valeurs et de la culture de l’entreprise est déterminante) ; 
  • peur de perdre le contrôle de son activité (d’où l’importance du pilote permettant au donneur d’ordre de garder la main) ;
  • peur que le call center travaille aussi pour la concurrence (heureusement les contrats de confidentialité existent !) ;
  • peur de l’éloignement géographique lorsque le prestataire est à l’étranger (mais le covid et le télétravail ont néanmoins gommé en grande partie cette réticence).

Pour lever ces frilosités, quelques prérequis sont incontournables. Vous devez :

  • nommer un pilote compétent pour faire le lien entre l’entreprise et les équipes de ventes externalisées ;
  • organiser le suivi des résultats via la tenue de comités de pilotage ;
  • disposer d’un plan de vente qui structure toute la démarche commerciale pour la personne qui va travailler pour l’entreprise ;
  • choisir le bon partenaire selon vos objectifs (cadrage, évaluation, formation à votre culture d’entreprise, montée en compétences, etc.).

À lire aussi
Campagne outbound BtoB : à quels résultats s’attendre ?

Une jeune entreprise est-elle capable de mener à bien l’externalisation de ses équipes de vente ? Oui, mais à quel prix ? Et comprend-elle réellement tous les intérêts multifactoriels de cette stratégie ? Pas forcément. 

Débarrassez-vous du cas épineux du recrutement des Sales en étant accompagnés par des experts. Gagnez du temps et évitez les erreurs qui pourraient brûler une bonne partie de votre levée de fonds.

Si vous souhaitez des exemples concrets autour de l’externalisation de la prospection commerciale, nous avons organisé un webinaire avec les témoignages concrets de Corentin Orsini (cofondateur de Capital VC) et d’Aurélien De Nunzio (fondateur d’Algar). Bon visionnage 🎞

Recrutement des commerciaux : un marché sous tension 

Si les profils Tech sont les plus prisés par les jeunes pousses (50 %), le besoin de se constituer une équipe commerciale arrive juste après (24 %). Pour rappel, les Sales regroupent la vente, le marketing et la gestion de la relation client.

Métiers recherchés par les start-ups en 2020-2021

Les fondateurs recherchent principalement des profils polyvalents au départ pour s’affairer à diverses tâches. On retrouve souvent un binôme d’associés, l’un orienté Sales, l’autre Tech. Les premières embauches s’attardent donc sur des profils hybrides et des doubles compétences, les fameux couteaux suisses. Ce n’est que dans un deuxième temps que les fondateurs se tournent vers des profils plus expérimentés et plus spécialisés. Et les ennuis commencent… 🌧

Un collaborateur de start-up d’une trentaine de salariés déclare en ce sens que « [les profils ingénieurs] c’est pratique, mais quand il faut un peu de magie commerciale, ce ne sont pas les meilleurs ». Rapport emploi Start-up

Dans le cadre d’un recrutement interne de commerciaux, les jeunes pousses innovantes ciblent les business developer (17 % pour les moins de 9 collaborateurs, 13 % pour les plus de 50 salariés). Puis vient la spécialisation des profils avec l’intérêt accru pour les Account Manager, les Country Manager et les Customer Success Manager

Ces talents doivent cumuler les compétences d’où la complexité du recrutement et la guerre des talents sur le marché. À la question « quels sont les profils les plus difficiles à recruter ? », 18 % des entrepreneurs interrogés dans ce rapport France Stratégie répondent : les profils commerciaux.

« C’est une vente complexe, intéressante, qui demande des niveaux, des qualités, soft skills et hard skills et un background académique important. » Dirigeant d’une start-up développant un service SaaS. Rapport emploi Start-up

La raison principale invoquée est la concurrence avec les grandes entreprises positionnées sur les mêmes profils. Peu importe la taille, les bons commerciaux sont des trésors à attirer et à conserver. Or, l’instabilité financière d’une jeune pousse ou le manque de perspective professionnelle constituent des freins pour les candidats.

Métiers recherchés en 2020-2021 par les start-up selon cinq catégories de métiers et trois catégories de taille

Une des conséquences directes est de surpayer les talents commerciaux, principaux vecteurs de croissance du chiffre d’affaires. Or, un recrutement raté coûte cher… très cher 💰💰💰

Quel est le coût d’un recrutement raté ?

Le recrutement est un véritable casse-tête, pour une entreprise en général et pour les start-up en particulier. Après une levée de fonds, ces dernières ont vocation à grossir très rapidement. De nombreux recrutements doivent donc s’enchaîner dans un laps de temps très court.

L’urgence et le volume des embauches simultanées augmentent les risques de se tromper, d’autant que les jeunes pousses sont peu expérimentées notamment dans le recrutement, la vente et le management. 

Le saviez-vous ?
Pour les Sales, le coût d’un recrutement raté est évalué à 150 000 euros !

Si en moyenne une levée de fonds atteint 300 000 euros, cela signifie qu’une seule erreur de casting entraîne la perte de la moitié du cash. Douche glacée 🥶

Plusieurs raisons expliquent ce montant :

  • le coût du recrutement ;
  • le temps passé à former l’agent commercial ;
  • le turn-over.

Dans un marché sous tension, le baby-foot et le panier de fruits ne suffisent pas à retenir le commercial recruté.

Le saviez-vous ?
Le turn-over d’un commercial sur la première année est de 36 %

Autrement dit, la start-up a plus d’une chance sur trois de voir son collaborateur lui glisser entre les doigts et partir à la concurrence sous 12 mois. Il faut alors recommencer les démarches (recrutement, formation), afin de permettre à la start-up de croître en conversion. Et nous ne reviendrons pas sur le coût d’un recrutement raté… 

L’externalisation des Sales comme parade 

Selon le rapport du Réseau Emplois Compétences publié en octobre 2021, 46 % des dirigeants estiment avoir besoin d’être accompagnés sur les enjeux des Ressources Humaines. Faire appel à des partenaires externes entre pleinement dans cette stratégie. Mais eux-mêmes ne sont-ils pas confrontés au problème identique de recrutement ? Oui bien sûr, sauf que la différence est que le recrutement fait partie de leur métier. 🚀 

Les call centers sont de véritables « machines de guerre », avec des collaborateurs dédiés à l’embauche de nouveaux agents. La start-up peut externaliser non seulement ses équipes de vente, mais tout un package allant du recrutement à la formation en passant par le pilotage des Sales. L’entreprise peut se concentrer sur son cœur de métier pour développer son activité.

Pour la prospection commerciale, les atouts de l’externalisation sont multiples :

  • les coûts (surtout dans le cadre d’un call center offshore) ;
  • l’agilité et la souplesse d’organisation ;
  • la productivité ;
  • le management et la gestion ;
  • les process ;
  • la croissance ;
  • les compétences ;
  • les ressources humaines ;
  • l’expérience ;
  • les ressources matérielles.

Pour aller plus loin
Pourquoi les centres de contact sont-ils meilleurs que vous dans le recrutement de commerciaux ?

Faut-il tout externaliser ?

Externaliser ses équipes de vente ne nécessite pas d’attendre d’avoir un certain volume d’affaires. L’opération ne dépend pas du niveau de maturité de l’entreprise. Exemples :

  • pre-seed : création d’un POC commercial ;
  • seed : accélération du recrutement afin de rester focus sur le closing en interne ;
  • série A : scale et création d’une équipe supplétive pour viser un marché à l’étranger ;
  • série B, C et D : scale et création d’équipes en externe.

Tout dépend des objectifs de la start-up ou de l’entreprise. Il n’est pas toujours utile d’externaliser toute la chaîne de valeurs de la vente, mais juste un segment (qualification des leads, prise de rendez-vous, etc.). D’ailleurs, les centres d’appels sortants peuvent être spécialisés sur un segment de la chaîne de valeur.

Autre avantage pour les start-ups : mieux identifier les metrics et les KPIs qui comptent vraiment. Ces informations sont ensuite exploitées pour valoriser le projet auprès des investisseurs lors d’une prochaine levée de fonds.

Sales interne ou externe : les bonnes questions à se poser
Quel niveau de maîtrise de cette activité ai-je en interne ? Ai-je la ressource interne pour mener à bien ce projet ? La question de la personne qui va piloter le projet avec le prestataire est prépondérante. Quelles sont mes ambitions à court et moyen terme ? Par exemple, si l’entreprise grossit avec une équipe interne de 10, 20 ou 30 commerciaux, rien n’empêche de compléter avec un prestataire externe.

Prospection commerciale : quels sont les freins à l’externalisation ?

Malgré les nombreux avantages, plusieurs obstacles ont tendance à refroidir les chefs d’entreprise. Nous avons relevé les suivantes :

  • peur de dégrader la qualité du discours donc la relation client (c’est pourquoi la transmission des valeurs et de la culture de l’entreprise est déterminante) ; 
  • peur de perdre le contrôle de son activité (d’où l’importance du pilote permettant au donneur d’ordre de garder la main) ;
  • peur que le call center travaille aussi pour la concurrence (heureusement les contrats de confidentialité existent !) ;
  • peur de l’éloignement géographique lorsque le prestataire est à l’étranger (mais le covid et le télétravail ont néanmoins gommé en grande partie cette réticence).

Pour lever ces frilosités, quelques prérequis sont incontournables. Vous devez :

  • nommer un pilote compétent pour faire le lien entre l’entreprise et les équipes de ventes externalisées ;
  • organiser le suivi des résultats via la tenue de comités de pilotage ;
  • disposer d’un plan de vente qui structure toute la démarche commerciale pour la personne qui va travailler pour l’entreprise ;
  • choisir le bon partenaire selon vos objectifs (cadrage, évaluation, formation à votre culture d’entreprise, montée en compétences, etc.).

À lire aussi
Campagne outbound BtoB : à quels résultats s’attendre ?

Une jeune entreprise est-elle capable de mener à bien l’externalisation de ses équipes de vente ? Oui, mais à quel prix ? Et comprend-elle réellement tous les intérêts multifactoriels de cette stratégie ? Pas forcément. 

Débarrassez-vous du cas épineux du recrutement des Sales en étant accompagnés par des experts. Gagnez du temps et évitez les erreurs qui pourraient brûler une bonne partie de votre levée de fonds.

Si vous souhaitez des exemples concrets autour de l’externalisation de la prospection commerciale, nous avons organisé un webinaire avec les témoignages concrets de Corentin Orsini (cofondateur de Capital VC) et d’Aurélien De Nunzio (fondateur d’Algar). Bon visionnage 🎞

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