Externaliser sa prospection commerciale dans le secteur du Saas

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ECRIT PAR SYLVAIN DE LY | CEO & Co-founder Call Of Success
Révisé le
25/8/2022
5
MIN

En France, le chiffre d’affaires dans le domaine de l’édition de logiciels s’élève à 18 milliards d’euros en 2020 (+9 % par rapport à 2019). 43 % du CA est généré par les éditeurs Saas. Au niveau international, le secteur Saas représente environ 10 000 entreprises pour une capitalisation boursière supérieure à 220 milliards de dollars.

Toutefois, les places sont chères et seulement 48 % des start-up (sociétés de moins de 8 ans) ont réalisé un bénéfice d’exploitation en 2020. S’ajoutent les difficultés de recrutement de développeurs, mais aussi de commerciaux. Or, ces derniers sont indispensables pour croître sur le marché français et à l’international.

Alors, comment les éditeurs de logiciels Saas peuvent-ils procéder ? Évoquons ici l’externalisation de la prospection commerciale

Au sommaire

Pourquoi externaliser sa prospection commerciale ?

Externaliser sa force de vente permet d’aller chercher des compétences qui bien souvent n’existent pas en interne. Oui, l’opération est un investissement, mais un investissement rentable ne serait-ce que dans le processus de recrutement des agents commerciaux. Cette étape fait partie du savoir-faire d’un call center, alors que l’entreprise est obligée de mobiliser des collaborateurs pour faire ce travail dont ils ne sont pas des spécialistes. D’ailleurs, recruter en interne un commercial prend entre 60 à 90 jours, alors que ce délai tombe à 30 jours seulement pour un call center externe. 

Les sociétés Saas confrontées aux difficultés de recrutement notamment des commerciaux

Laisser le poids du recrutement au prestataire externe

Le risque majeur est de rater son recrutement. Or, embaucher un mauvais commercial a un coût évalué à 150 000 euros. Cette somme comprend :

- des coûts directs (environ 50 000 euros) liés :

  • aux équipes dédiées au recrutement ;
  • à la rémunération (variable garanti indépendamment des ventes concrétisées par le commercial) ;
  • à la formation ;
  • à l’intégration ;
  • au licenciement éventuel.

- des coûts indirects (environ 100 000 euros) associés :

  • aux opportunités d’affaires ratées (un mauvais commercial va mal exploiter les leads qualifiés) ;
  • à la dégradation de l’image auprès des prospects ;
  • au fait qu’un mauvais commercial dans une équipe tire les autres agents vers le bas (moindre productivité, moindres résultats) ;
  • à la mobilisation du manager qui passe en moyenne entre 15 % et 20 % à gérer les collaborateurs en situation d’échec.

Se libérer du temps en interne et gagner en souplesse

Si l’entreprise parvient à recruter un bon commercial, il faut savoir que ce dernier a des chances élevées de partir durant la première année de son CDI. Ainsi, 36 % des commerciaux quittent leur boîte dès les premiers mois après leur arrivée. Ce qui signifie que tout le capital financier, humain, matériel et culturel mis au service de sa montée en compétences est perdu.

Oui, le coût est une des raisons de l’externalisation de sa prospection commerciale. Toutefois, de plus en plus, elle est remplacée par d’autres visées comme le besoin de souplesse, de flexibilité, mais aussi de libérer du temps pour recentrer l’activité de ses propres équipes sur le cœur de métier : le développement de logiciels (Saas – Software as a service) via un modèle de distribution par abonnement et dans le Cloud.

Voici un schéma qui synthétise les multiples raisons d’externaliser ses Sales :

Les pré-requis avant d’externaliser

L’externalisation est une opération qui nécessite un travail de fond en amont, ne serait-ce que pour évaluer son efficacité. 

  1. Se poser les bonnes questions : quel est mon objectif ? quels sont mes besoins ? doit-on externaliser toute la chaîne de valeurs ou seulement des segments
  2. Définir les activités à externaliser : B2C, B2B, prise de rendez-vous, Upsell, zones géographiques, langues, etc...

  1. Quel niveau de maîtrise de cette activité ai-je en interne ?
  2. Ai-je les ressources en interne pour mener à bien ce projet ?
  3. Quelles sont mes ambitions à court et moyen terme ?

Une fois définie l’activité à externaliser se pose la question des supports :

- formation initiale à l’embauche ;

- formation continue pour assurer la montée en compétences via le manager de proximité ;

- ressource en interne pour piloter le prestataire externe ;

- plan de vente qui cadre précisément les besoins :

  • présentation de la mission ;
  • information sur les enjeux du marché ;
  • présentation de l’offre Saas ;
  • cerner la cible/persona ;
  • rédiger l’argumentaire de vente ;
  • sélectionner les metrics et les KPI pour avoir un suivi des performances et optimiser la stratégie en permanence.

À lire aussi
L'importance du plan de vente dans l'externalisation des commerciaux

Comment choisir son partenaire ?

Toutes ces étapes de réflexion permettent de sélectionner ensuite le prestataire approprié à qui confier sa prospection commerciale. Car le marché est immense, aussi bien sur le territoire national qu’à l’échelon international. Pour faire le tri, l’entreprise Saas doit :

- s’appuyer sur un cahier des charges étayé compilant l’ensemble des aspects :

  • humains ;
  • métiers ;
  • techniques ;
  • financiers ;
  • relationnels ;
  • contractuels ;
  • légaux.

- analyser les réponses à l’appel d’offres en :

  • hiérarchisant les critères de sélection ; 
  • demandant des références ;
  • visitant les sites de production ;
  • échangeant avec les équipes pressenties pour travailler sur la mission ;
  • challengeant les process de recrutement et de formation ;
  • consultant les niveaux de rémunération variable et les pay plans de leurs commerciaux.

La ressource call of success
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Comment construire un plan de rémunération efficace pour vos commerciaux ? Dans ce guide, vous découvrirez nos 10 astuces pour améliorer et booster l'efficacité de votre plan de rémunération variable
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Le guide des pay plans des commerciaux

Les clés de succès de l’externalisation

Une externalisation réussie passe en priorité par :

  • la formation : l’entreprise doit transmettre ses valeurs et sa culture interne pour canaliser et imprégner l’action du centre de contacts. Le partenariat doit être synonyme d’échange et d’accompagnement y compris à travers une présence régulière sur le terrain ;
  • le pilotage : l’entreprise Saas doit savoir piloter correctement le call center externe. Elle n’a pas d’autres choix que de nommer une personne en interne dûment formée à cette tâche qui va faire le lien et les allers-retours. Le pilote doit gérer le reporting et organiser des réunions régulièrement pour identifier les bonnes pratiques et repérer les points de frictions.

L’externalisation de sa prospection commerciale en Saas n’est pas forcément la bonne option à l’instant T. Néanmoins, la réflexion sur cette hypothèse doit être engagée, car ses avantages ne se concentrent pas uniquement sur la question du coût. Flexibilité, accès aux compétences, expérience, phase de tests sont d’autres éléments à prendre en compte. 

Chez Call of Success, nous vous proposons de réfléchir en amont avec vous sur l’intérêt d’une telle stratégie. Nous vous accompagnons aussi dans la rédaction de votre plan de vente, de votre cahier des charges et dans le choix du prestataire externe. Mieux, nous pouvons prendre en charge le pilotage du centre de contacts ou former un de vos collaborateurs en interne à ce métier si particulier.

Call of Success travaille avec plusieurs sociétés Saas comme Quanta, Alphalyr, Sellsy, Pennylane, Vertical Expense.

Pour aller plus loin
N’hésitez pas à découvrir le cas client Sellsy pour mieux comprendre l’étendue de notre savoir-faire sur des études précises qui peuvent coller à vos besoins.

Pourquoi externaliser sa prospection commerciale ?

Externaliser sa force de vente permet d’aller chercher des compétences qui bien souvent n’existent pas en interne. Oui, l’opération est un investissement, mais un investissement rentable ne serait-ce que dans le processus de recrutement des agents commerciaux. Cette étape fait partie du savoir-faire d’un call center, alors que l’entreprise est obligée de mobiliser des collaborateurs pour faire ce travail dont ils ne sont pas des spécialistes. D’ailleurs, recruter en interne un commercial prend entre 60 à 90 jours, alors que ce délai tombe à 30 jours seulement pour un call center externe. 

Les sociétés Saas confrontées aux difficultés de recrutement notamment des commerciaux

Laisser le poids du recrutement au prestataire externe

Le risque majeur est de rater son recrutement. Or, embaucher un mauvais commercial a un coût évalué à 150 000 euros. Cette somme comprend :

- des coûts directs (environ 50 000 euros) liés :

  • aux équipes dédiées au recrutement ;
  • à la rémunération (variable garanti indépendamment des ventes concrétisées par le commercial) ;
  • à la formation ;
  • à l’intégration ;
  • au licenciement éventuel.

- des coûts indirects (environ 100 000 euros) associés :

  • aux opportunités d’affaires ratées (un mauvais commercial va mal exploiter les leads qualifiés) ;
  • à la dégradation de l’image auprès des prospects ;
  • au fait qu’un mauvais commercial dans une équipe tire les autres agents vers le bas (moindre productivité, moindres résultats) ;
  • à la mobilisation du manager qui passe en moyenne entre 15 % et 20 % à gérer les collaborateurs en situation d’échec.

Se libérer du temps en interne et gagner en souplesse

Si l’entreprise parvient à recruter un bon commercial, il faut savoir que ce dernier a des chances élevées de partir durant la première année de son CDI. Ainsi, 36 % des commerciaux quittent leur boîte dès les premiers mois après leur arrivée. Ce qui signifie que tout le capital financier, humain, matériel et culturel mis au service de sa montée en compétences est perdu.

Oui, le coût est une des raisons de l’externalisation de sa prospection commerciale. Toutefois, de plus en plus, elle est remplacée par d’autres visées comme le besoin de souplesse, de flexibilité, mais aussi de libérer du temps pour recentrer l’activité de ses propres équipes sur le cœur de métier : le développement de logiciels (Saas – Software as a service) via un modèle de distribution par abonnement et dans le Cloud.

Voici un schéma qui synthétise les multiples raisons d’externaliser ses Sales :

Les pré-requis avant d’externaliser

L’externalisation est une opération qui nécessite un travail de fond en amont, ne serait-ce que pour évaluer son efficacité. 

  1. Se poser les bonnes questions : quel est mon objectif ? quels sont mes besoins ? doit-on externaliser toute la chaîne de valeurs ou seulement des segments
  2. Définir les activités à externaliser : B2C, B2B, prise de rendez-vous, Upsell, zones géographiques, langues, etc...

  1. Quel niveau de maîtrise de cette activité ai-je en interne ?
  2. Ai-je les ressources en interne pour mener à bien ce projet ?
  3. Quelles sont mes ambitions à court et moyen terme ?

Une fois définie l’activité à externaliser se pose la question des supports :

- formation initiale à l’embauche ;

- formation continue pour assurer la montée en compétences via le manager de proximité ;

- ressource en interne pour piloter le prestataire externe ;

- plan de vente qui cadre précisément les besoins :

  • présentation de la mission ;
  • information sur les enjeux du marché ;
  • présentation de l’offre Saas ;
  • cerner la cible/persona ;
  • rédiger l’argumentaire de vente ;
  • sélectionner les metrics et les KPI pour avoir un suivi des performances et optimiser la stratégie en permanence.

À lire aussi
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Comment choisir son partenaire ?

Toutes ces étapes de réflexion permettent de sélectionner ensuite le prestataire approprié à qui confier sa prospection commerciale. Car le marché est immense, aussi bien sur le territoire national qu’à l’échelon international. Pour faire le tri, l’entreprise Saas doit :

- s’appuyer sur un cahier des charges étayé compilant l’ensemble des aspects :

  • humains ;
  • métiers ;
  • techniques ;
  • financiers ;
  • relationnels ;
  • contractuels ;
  • légaux.

- analyser les réponses à l’appel d’offres en :

  • hiérarchisant les critères de sélection ; 
  • demandant des références ;
  • visitant les sites de production ;
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Une externalisation réussie passe en priorité par :

  • la formation : l’entreprise doit transmettre ses valeurs et sa culture interne pour canaliser et imprégner l’action du centre de contacts. Le partenariat doit être synonyme d’échange et d’accompagnement y compris à travers une présence régulière sur le terrain ;
  • le pilotage : l’entreprise Saas doit savoir piloter correctement le call center externe. Elle n’a pas d’autres choix que de nommer une personne en interne dûment formée à cette tâche qui va faire le lien et les allers-retours. Le pilote doit gérer le reporting et organiser des réunions régulièrement pour identifier les bonnes pratiques et repérer les points de frictions.

L’externalisation de sa prospection commerciale en Saas n’est pas forcément la bonne option à l’instant T. Néanmoins, la réflexion sur cette hypothèse doit être engagée, car ses avantages ne se concentrent pas uniquement sur la question du coût. Flexibilité, accès aux compétences, expérience, phase de tests sont d’autres éléments à prendre en compte. 

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