Top 10 des questions-réponses pour tout savoir sur la prospection téléphonique

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Le suivi des KPIs commerciaux aide à évaluer le succès ou non d’une campagne de télémarketing ou de télévente. Et si les résultats sont décevants, les équipes doivent retravailler les éléments de communication, les besoins des clients et analyser le motif des refus.

Sans objectifs, il sera impossible de déterminer si c’est une réussite ou pas !

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Pourquoi les clients refusent-ils l’appel ?

Outre l’agacement, les commerciaux affrontent de nombreux refus. À eux de trouver la parade pour réduire le taux d’appels raccrochés faisant suite à un :

• « Pas le temps » 
• « Pas besoin » 
• « Trop cher » 
• « Déjà chez un concurrent » 
• « Pas de budget » 
• « Pas de ressources en interne »

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Qu’est-ce qu’un fichier de prospection ?

Pour prospecter, les commerciaux ont besoin de cibler les acheteurs potentiels des produits ou services à vendre. Cette base de données, c’est le fichier de prospection qui liste les prospects et leurs coordonnées, dont les numéros de téléphone fixes ou portables.

Bien identifier les prospects est déterminant pour évaluer les intentions d’achats. La force de vente commerciale peut ainsi concentrer ses efforts sur les prospects susceptibles d’engager un achat. La base de données est sans cesse enrichie grâce au reporting systématique des appels sortants.

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Qu’est qu’un lead qualifié ?

‍‍La prospection téléphonique sert à trouver des leads, c’est-à-dire un public ayant exprimé un intérêt pour le produit ou le service de l’entreprise. Le lead a déjà eu une interaction suite à une opération commerciale : réponse à un mail automatique, visite du site internet après la lecture d’un article ou d’un post sur les réseaux sociaux, manifestation suite à un premier call, etc. 

Le commercial dispose donc d’informations pour creuser et voir si le lead est intéressé par le produit. On parle alors de lead qualifié, un prospect chaud prêt à l’achat. Le démarchage permet la qualification de leads et de savoir où se trouve chaque interlocuteur dans le tunnel de vente.

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Qu’est-ce qu’un plan de vente ?

Un plan de vente explique l’ensemble de l’opération depuis la présentation des objectifs jusqu’à la phase de reporting. Le document est surtout utile pour des campagnes commerciales. Il précise les valeurs de l’entreprise, la nature des produits ou services distribués, le profil du client idéal (persona), ou encore la stratégie d’appel à suivre.

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Phoning : quels sont les KPIs commerciaux ?

Les indicateurs de performance d’un centre d’appels sortants sont :

• Le taux de contact (taux d’atteinte) : part d’appels débouchant sur un échange jugé significatif sur le volume d’appels émis 
• Le taux de joignabilité : afin d’évaluer à quel moment il est le plus pertinent de contacter les prospects
• Le nombre de contacts par prospect : nombre d’appels pour une même personne avant d’avoir un rendez-vous commercial ou de concrétiser une vente 
• Le taux de conversion : évaluation du nombre d’opportunités converties en clients 
• Le coût d’acquisition d’un lead (=dépenses marketing/nombre de leads) 
• Le taux de perte : évaluation de la fidélisation client (taux de perte = nombre de clients ayant la possibilité d’être perdus/nombre de clients réellement perdus x 100)

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Vous ne disposez pas des ressources humaines ou matérielles pour mettre en place votre campagne de prospection commerciale par téléphone. L’externalisation des forces de vente peut être une option adaptée à votre situation. 

Contactez-nous pour échanger sur vos besoins et identifier la solution la plus efficace pour accroître vos ventes et faire grimper votre chiffre d’affaires !

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